Lecciones de marketing y estrategias de ventas de Jürgen Klaric

By 5 junio, 2018 Empresa No Comments
Lecciones de marketing y técnicas de ventas de Jürgen Klaric - Txell Costa Group

Algunas ideas claves aprendidas de Jürgen Klaric, un referente en neuroventas y neuromarketing:

1. Simplifica tu mensaje: si te tiro 3 naranjas, sólo podrás coger 1.

2. Da sin pedir a cambio. Y esto, según Klaric, con un target mujer aún tiene más sentido, porque la mujer es experta en dar. Jürgen lo vincula al hecho de que nuestro cerebro es solidario y optimista por naturaleza.

3. Conecta con las necesidades primarias de tus clientes, ponte a su servicio.

Yo no vendo consultorías o webs. Vendo abundancia. Enseño a crear empresas a mis clientes, les doy energía. Porque lo importante no es sólo vender, sino cómo mantenerse y gestionar ese dinero.

Y esa necesidad -a diferencia de un producto o servicio que caduca- va a permanecer biológicamente durante años.

El 85% de las decisiones de compra se toman por motivos emocionales, más allá de la lógica, dejándonos llevar por el cerebro reptiliano (instintivo) y dejando en segundo plano los cerebros límbico (siente) y neocórtex (piensa) (te lo explicamos en este post).

Y es que hacemos compras simbólicas y nos definimos en base a nuestro consumo. Por ejemplo, si tienes un Iphone miras al de al lado pensando “Eh, yo tengo un teléfono mejor que el tuyo”, aunque sea más caro o, en realidad, no sea tan bueno. O habrá otra gente que le pasará igual con un Tesla, o cuando compran algo ecológico.  Jürgen Klaric dice que nos sentimos superiores, más evolucionados incluso. De aquí que nosotros, desde nuestra empresa, queramos destacar la responsabilidad de las marcas a nivel social: pregúntate “¿desde dónde impulsas la compra?”.

O cuando nos dan un anillo y nos piden en matrimonio: detrás de ese objeto simbólico hay promesas de unión, de seguridad, de estabilidad… Incluso hay novias que preguntan “¿dónde lo has comprado?”, como si esto tuviera un valor para ellas. Las cosas no son lo que son, sino lo que significan.

¡O cuánto significa para nosotros en esta sociedad un enchufe o un wifi abierto!

Según Jürgen Klarick, los principales motivadores de compra son:

  • dominación (ciertos títulos universitarios se venden bajo este argumentario)
  • control (lo vivimos con Whatsapp por ejemplo)
  • reconocimiento (la marca Ironman, por ejemplo)
  • exploración (NatGeo)
  • libertad (Atrápalo)
  • placer (música, el Barça)
  • sentimiento de pertenencia (comunidad, como es el caso de Boluda.com)
  • logros
  • seguridad (Mapfre, o un cirujano)
  • trascender (temáticas espirituales)

Todos competimos por este deseo simbólico y para que nos presten atención (frente a Whatsapp, frente a Netflix).

En la compra, además, buscamos el confort: más placer, menos miedo y con el menor desgaste de energía posible.

4. La puesta en escena

    • importante que, en una conversación de ventas (presencial o en una página de ventas de nuestra web), el principio y el final estén claramente vinculados a un motivador de compra. Y que haya espacio para preguntas y responder posibles objeciones (“de demasiado caro”, “no tengo tiempo”, etc.).
    • adapta tu puesta en escena a tu cliente. Por ejemplo, Jürgen decía que un diálogo Mujer-Hombre la mujer siempre debe tener más espacio para hablar.

En resumen, te invitamos a enfocarte a construir relaciones. A ser antes persona que profesional, porque todos “vendemos” experiencia y valor, soluciones -no productos o servicios. Creemos en el marketing emocional y de la generosidad-. Jürgen dice “véndele a la mente [al inconsciente], no a la gente”. Nosotros lo adaptamos: “ofrécete al corazón de la gente” (Compártelo en Facebook o Twitter).

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