Quizás la gente dice que le gusta mucho tu trabajo.
O Incluso te piden presupuesto.
O Tienes muchos seguidores.
O Visitas a tu web.
Pero no se convierten en clientes.
Lo sé. No es fácil. Una cosa es atraer, otra enamorar, y otra muy distinta conseguir que se casen contigo con hipoteca, hijos y todo...
¿Qué falla?
Vamos a ver distintas opciones para saber cuál es tu situación, o si incluso estás viviendo varias de ellas a la vez:
OPCIÓN 1 - Ofreces un producto o servicio sin un vínculo emocional.
Vaya, tu planteamiento es soso como una sala de espera, un plato de tofu o un texto de la Viquipedia.
Existe un problema de marca importante, y más hoy en día, donde la decisión de compra se toma en el 85% de los casos por una razón emocional. La gente te compra la solución, no el producto/servicio en sí.
Recuerda que tú eres el héroe de tu propia historia. Muestra, comparte… ¡Empatiza! Nada mejor que predicar con el propio ejemplo, ¿verdad? (Compártelo en Facebook o Twitter).
OPCIÓN 2- La gente no pasa a la acción, te mira pero no compra.
Es decir, quizás hay un montón de gente interesada, que se ha suscrito a tu newsletter o te está siguiendo en redes (los llamados leads) pero no pasan a la acción. Tienes un producto o servicio, los tienes a ellos, pero ¿que falta? Falta algo ahí en medio que haga de pegamento, que les guíe, que haga que vayan estableciendo esa relación de compra.
Es lo que en marketing definimos como funnel o embudo de ventas. Yo lo llamo “la gimcana” o el camino que la mayoría de las personas recorre hasta convertirse en tu cliente.
Porque hay un proceso que el posible cliente transita de manera natural, y nosotros también, desde que hacemos marketing, dándonos a conocer, hasta que se cierran ventas.
¿Es tu caso? ¿no tienes este proceso de ventas definido? (Aquí describí un ejemplo de embudo de ventas a través del boletín electrónico)
OPCIÓN 3- Además de tener una marca neutra, cuando llegan posibles clientes a ti no hay feeling, regatean…
Y es que una cosa es un contacto interesado (lead) y la otra un contacto de calidad que tiene muchos números de convertirse en cliente (lead calificado). Ha habido falta de filtro o de selección en nuestra comunicación y marca, se te ha colao tó quisqui. Aunque toooodo el mundo en la capa de la tierra puede necesitar ropa -por ejemplo- no significa que tu tienda de ropa conseguirá cautivar a todos, porque quizás la encuentran cara, porque no les caes bien...
TIP DE NIVEL
Lead nurturing: dar más información para que nuestro lead se venga arriba y compre. Fácil de automatizar con e-mail marketing, por ejemplo.
OPCIÓN 4 - Compran una vez y no vuelven.
No hay fidelización o retención. ¿Qué ha pasado? Quizás no les ha gustado tu producto/servicio, quizás no han visto una manera fácil y rápida de seguir contratándote… Aquí es cuando te das cuenta de que el embudo de ventas anterior es, en realidad, un loop, una espiral que se repite y se repite en la mayoría de empresas (a excepción de los negocio que venden lujo).
TIP DE NIVEL
Ventas cruzadas, upselling… Son ejemplos de acciones ideales en este caso.
Así que, vamos a recapitular...
Ahora ya sabes:
¿Qué opción (u opciones) de la 1 a la 4 estás viviendo tú? ¿Qué harás para solventarlo?
Por cierto, si este tipo de contenido te gusta y quieres profesionalizar tu empresa, te encantará nuestro programa intensivo empresarial, el Mentoring Club. Conmigo, en vivo, para sacarle todo el partido a tu negocio.
Un abrazo,
Txell
